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  • 2021.11.09 開催

    第432回:顧客の隠れたニーズを掘り当て「アハ!」と言わせる“共創型営業力”3つのカギ

    アフターコロナの営業提案は、「説明」「訴求」から“想起”の時代へ

    森強士 講師:森 強士
    WEB営業力強化
    • 開催日
    • 2021年11月09日(火)  13:30~15:00
    • 会場
    • オンライン配信にて実施します

    「先行きが不透明な中でも自社の営業が継続的に売り上げを上げ続けるにはどのように”営業力”を鍛えれば良いですか?」という相談を受けることが多くなりました。
    相談の背景には次のような悩みごとがあります。

    • 顧客が在宅勤務になったため、オフィスに電話しても繋がらずアポイントが取れずに困っている
    • オンライン商談が増え、対面営業のときにあった移動時間が無くなったのにも関わらず商談数が増えずに困っている
    • 新規商談を増やしたいが、新規顧客との接点を作りにくくどうしても既存案件を維持することがメインになってしまう

    このような悩みが発生すると”営業電話をかける数をとにかく増やす”などの対処療法を行いたくなります。

    しかし、ここで大切なのは顧客の購買行動が明確に変化したことに目を向けたうえで、自社の営業活動をブラッシュアップすることです。

    テクノロジーの発展により、顧客が自身のニーズを満たす商品情報を容易に収集・比較し、購入できる時代になりました。
    顧客は営業と会う前にある程度、欲しい商品に目星をつけた状態でコンタクトを取ることが当たり前になっています。
    そのため、従来通りの営業スタイル(顧客の現状とあるべき姿をヒアリングし、ソリューションを提供する)の営業が発揮できる価値は徐々に低くなっています。

    さらにコロナ禍以降は外出自粛や在宅勤務の定着、対面商談の減少により、この傾向は今まで以上に顕著になっています。

    また、オンライン商談が定着し、気軽に打合せができる環境が整いました。
    それにより顧客は自身にとっての価値を感じられる営業担当者とは今まで以上に打ち合わせを増やす一方で、価値を感じない営業担当者とは接触回数を減らす傾向へと動きつつあります。

    このような状況で顧客から商談機会を得続け、受注まで導く鍵は、
    営業担当者が顧客自身も気づいていない欲求を掘り出し、”アハ体験”を起こさせることができるかにあります。

    この”アハ体験”こそ、顧客が営業担当者に会う価値になります。

    営業担当者が顧客に”アハ体験”を起こさせるためには、人間関係重視の対面営業(1.0)、ソリューション営業(2.0)を越える”営業力3.0”を鍛えていく必要があります。

    今回のセミナーではこの”営業力3.0”について徹底的に解説いたします。

     プログラム

    ◆【イントロダクション】

    ◆【情報提供】

    ・なぜ、従来通りの営業スタイルが通用しなくなるのか
    ・これからの営業に必要な”営業力3.0”とは何か

    ◆【営業力3.0を鍛えるために意識すること】

    ・プロファイリング力…商談前の顧客の人物像を明らかにする
    ・リスニング力…営業が聞きたいことではなく、顧客が話したいことを聴く
    ・構想力…お客様自身も気が付いていない、ありたい姿を共に描き切る

    ◆【感想共有】

    講師紹介
    森強士
    心理学、認知科学、行動科学、脳科学等をベースにしたスキルを駆使する“オンライン営業の達人講師”
    森 強士(もり つよし)
    リ・カレント株式会社 開発営業支援事業部

    ・異業界から人材業界の法人営業に33歳で転職。
    ・鳴かず飛ばずの3年間を経て、営業のプロセスを構造化することにより、
     劇的に営業成績があがり、新規開拓社数は常に首位をキープするまでになる。
    ・最近は心理学・脳科学を営業に取り入れて若手を指導。

    概要
    開催日時 2021年11月09日(火)  13:30~15:00
    定員 20名
    受講料 無料
    会場
    アクセス
    お問い合わせ TEL:03-5362-1537  FAX:03-5362-1536
    対象者 人事・人材開発部門、営業部門の人材育成ご担当者様
    受講票について フォームよりお申込みいただいた方へ、自動返信メールにて配信URLをご案内いたします。

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